Většina majitelů malých firem běžně sleduje své konkurenty, aby se ujistila, že hrají podle pravidel a drží si konkurenční náskok. Tuto zdravou dávku skepse si budete chtít zachovat i v případě, že vaši konkurenti jsou potenciálními kupci vaší firmy.
Konkurenti sice mohou chtít koupit vaši firmu ze správných důvodů, ale mohou také využít proces prodeje k získání důvěrných informací nebo obchodních tajemství o vaší firmě a produktech, získat seznamy vašich zákazníků nebo okrást vaše zaměstnance. Mohou dokonce vidět příležitost, jak zlikvidovat konkurenci tím, že koupí vaši firmu a zavřou ji.
Prodej firmy konkurenci
Přestože jsou tato rizika věrohodná, neměla by vás odradit od toho, abyste zvažovali konkurenty jako potenciální kupce vašeho podniku. Jak uvidíte, prodej konkurentovi přináší řadu výhod a existují způsoby, jak minimalizovat rizika, která s sebou nese.
Proč prodat firmu konkurenci?
Stručně řečeno, prodej vaší společnosti konkurenci může být rychlejší, jednodušší a lukrativnější než prodej kupujícímu mimo váš obor nebo takovému, který kupuje podnik poprvé. Konkurenti rozumějí vašemu oboru a dokáží si uvědomit příležitosti, které vaše podnikání představuje, bez dlouhého zkoumání, což často vede k rychlejšímu procesu prodeje.
Vaši konkurenti mohou využívat synergie, jako je stávající vybavení, finanční systémy a klíčové zaměstnance, a vytvářet tak atraktivní nákladovou efektivitu. Mohou být ochotni zaplatit za váš podnik více, protože jeho provoz je bude stát méně. Někteří z okolí vaší konkurence mají za sebou úspěšnou činnost, mají větší pravděpodobnost, že budou mít finanční a obchodní zdroje, aby s vámi uzavřeli obchod.
Konkurenti budou pravděpodobně potřebovat méně školení, aby se po převzetí vaší společnosti dostali do tempa, a vy jako prodávající nebudete muset věnovat tolik času pomoci s přechodem.
Který typ konkurenta je vhodným kupcem?
Jsou tři typy konkurentů, kteří by mohli koupit vaši firmu a jsou následující:
- Přímí konkurenti, blízcí nebo nepřímí. Přímí konkurenti jsou společnosti, které prodávají stejné nebo podobné výrobky stejným zákazníkům, jakým slouží vaše firma. Blízcí konkurenti působí ve stejném odvětví s výrobky, které jsou určeny některým, ale ne všem stejným zákazníkům. Příkladem může být prodejce hraček a obchod s kočárky.
- Nepřímí konkurenti uspokojují stejné potřeby zákazníků, ale dělají to jinými způsoby. Například fitness tělocvična je nepřímým konkurentem cyklistického obchodu a cyklo trenažérů, protože obě poskytují nějaké fitness řešení, i když prodávají různé služby.
- Žádný typ konkurenta vám zaručeně nenabídne lepší prodejní cenu, rychlejší prodej nebo méně problematický proces. Každý typ konkurenta má však své výhody a nevýhody.
Výhody a nevýhody prodeje konkurenci
Přímí konkurenti budou nejlépe rozumět vašemu podnikání. Nebude je třeba přesvědčovat o výhodách, které vaše podnikání nabízí, protože již znají potenciál prodeje a růstu. Na druhou stranu však již znají slabiny a problematická místa, na která je třeba si dát pozor.
Blízcí konkurenti budou s největší pravděpodobností pokračovat v provozování vašeho podniku ze stejných důvodů, pro které jej koupili. Chtějí využít stávající systémy, jako je účetnictví a marketing, ke zvýšení svých tržeb a možná budou ochotni za váš podnik zaplatit více, protože nebudou muset za dodatečné příjmy mnoho utrácet.
Nepřímí konkurenti chtějí zvýšit prodej, ale možná budou potřebovat více přesvědčit, že vaše firma je pro ně vhodná. To by mohlo znamenat více času na uzavření prodeje a na získání rychlosti, jakmile se jim to podaří.
Pokud se zaměřujete na potenciální kupující, je dobré začít u nepřímé konkurence. Tyto podniky představují nejmenší riziko jednoduše proto, že vám přímo nekonkurují. Nepřímé konkurenty můžete také použít jako jakýsi beta test, abyste mohli vybrousit své prodejní argumenty a odstranit případné nedostatky.
Jak chránit svůj podnik při prodeji konkurenční firmě?
Rizika spojená s prodejem konkurenci můžete minimalizovat zavedením systémů ještě předtím, než oslovíte potenciální kupce.
Získání ocenění od odhadce podniku, poradce pro prodej firem, poradce pro fúze a akvizice nebo účetního znalce je pro každý prodej podniku nutností. Přesto je to obzvláště důležité, pokud zvažujete prodej konkurentovi.
Při prvním kontaktu by se konkurent mohl domnívat, že jste zoufalí, a snížit prodejní cenu. Ale i když vás konkurent osloví jako první, budete chtít mít na paměti jasnou a odůvodněnou prodejní cenu, abyste zajistili úspěšný prodej svého podniku.
Smlouva o mlčenlivosti – NDA
Smlouva o mlčenlivosti neboli NDA je právní dohoda o důvěrnosti, která potenciálním kupujícím brání v tom, aby informace, které se dozvědí během procesu prodeje, použili jiným než zamýšleným způsobem. Chrání vás i vaši firmu a chrání vaše duševní vlastnictví, obchodní tajemství a patentované systémy a technologie v případě, že obchodní transakce ztroskotá.
Zatímco NDA chrání vaše obchodní informace, dohoda o zákazu nátlaku zajišťuje, že potenciální kupující nebudou aktivně nabírat nebo najímat vaše klíčové zaměstnance nebo přetahovat vaše zákazníky či dodavatele.
Jednání o prodeji podniku zahrnují sdílení citlivých a důvěrných informací, což je za všech okolností riskantní. V sázce je mnohem více, pokud je potenciálním kupujícím konkurent, takže provedení due diligence je stejně důležité pro prodávající jako pro kupující.
Due diligence
Provedením hloubkové kontroly můžete vyloučit potenciální kupující, jejichž motivy nejsou etické, a prověřit potenciální kupující, abyste zjistili, zda jsou ochotni a finančně schopni uzavřít obchod.
Vaše due diligence by měla zahrnovat nejen prověření finančních informací potenciálního kupujícího, ale také důvody, proč chce vaši společnost získat, a jeho plány s podnikem po uzavření obchodu.
Komplexní due diligence by měla zahrnovat:
- Přezkoumání finančních údajů kupujícího.
- Úvěrová historie potenciálního kupujícího.
- Vyhledávání ve veřejných rejstřících.
- Přezkoumání minulých akvizic a toho, jak kupující zacházel se společnostmi, které získal obchodní know-how a pověst potenciálního kupujícího.
Použití poplatku a zálohy
Poplatek před prodejem neboli nevratná záloha je dalším způsobem, jak se ujistit, že potenciální kupující to s vámi myslí vážně. Přestože potenciální kupující se pravděpodobně budou bránit zaplacení tohoto poplatku na počátku procesu, můžete nastavit termín zaplacení rozchodového poplatku dostatečně pozdě v průběhu procesu, abyste zajistili, že kupující nevycouvá.
Najměte si právního zástupce
Právník může při prodeji vašeho podniku plnit zásadní roli tím, že vám pomůže v procesu due diligence. Může vám nabídnout pokyny ohledně informací, které jste povinni sdělit potenciálním kupujícím, pomoci prověřit kupující a zjistit, zda nebyli zapojeni do soudních sporů, a prověřit stávající smlouvy a nájemní smlouvy, aby bylo zajištěno, že jsou připraveny na kontrolu potenciálními kupujícími.
Právníci mohou také připravit dopis o záměru nebo memorandum, které stanoví obecné podmínky prodeje, a pomůžou vypracovat kupní smlouvu. Nejdůležitější je, aby právník znalý zákonů vašeho státu vypracoval neprůstřelnou a vymahatelnou smlouvu o mlčenlivosti.
Plán prodeje podniku
Než se kupující rozhodne koupit váš podnik, bude chtít samozřejmě důkladně prozkoumat jeho vnitřní fungování. Přestože budete muset vážným zájemcům poskytnout podrobné finanční a obchodní informace, nemusíte hned na začátku prozrazovat vše.
Na začátku procesu prodeje prodávající obvykle kupujícím poskytnou finanční přehled, který poskytuje představu o velikosti a ziskovosti společnosti, aniž by odhalil konkrétní údaje. Tento přehled může například obsahovat příjmy a výkazy peněžních toků.
Jakmile prodávající podepíše NDA, bývá zvykem zveřejnit podrobnější finanční informace, například výkazy zisku nebo výkazy EBITDA. Nezapomeňte označit všechny sdílené dokumenty jako důvěrné.
Když se kupující a prodávající dohodnou na obecných podmínkách obchodu a podepíší LOI nebo memorandum, je obvyklé zveřejnit úplnější finanční informace, včetně daňových přiznání, bankovních výpisů, smluv a nájemních smluv, seznamů zásob a dalších podrobností o podniku.
Se zveřejněním vysoce citlivých informací, jako jsou jména zákazníků, kódy softwaru a obchodní tajemství, je nejlepší počkat, dokud není dohoda na spadnutí nebo dokud není uzavřena.
Je dobré vytvořit tým, který bude zahrnovat účetního znalce, právníka a poradce, kteří vám pomohou se zveřejněním informací pro potenciální kupce. Tito odborníci mohou také zřídit online portál nebo poskytnout kancelář, kde si kupující mohou prohlédnout vaše citlivé informace, aniž by je museli kopírovat nebo odstraňovat z vyhrazeného prostoru.
Vy prodáváte firmu?
Rozhodnutí o tom, kdy informovat zaměstnance o prodeji, zahrnuje osobní volbu, váš vztah s týmem a plány nového majitele s podnikem. Obecně platí, že byste neměli oznamovat své plány na prodej, dokud není transakce dokončena nebo se blíží dokončení.
Hlavním důvodem pro vyčkávání je to, že nebudete mít mnoho informací, které by mohly odpovědět na jejich otázky, dokud nebude proces prodeje poměrně daleko. Zaměstnanci se mohou rozhodnout raději odejít, než aby čekali na odpovědi, a ztráta členů týmu může poškodit hodnotu vaší firmy, a dokonce narušit uzavření prodeje.
Můžete zvážit, zda klíčové zaměstnance informovat již na začátku procesu a všechny ostatní informovat až po dokončení transakce. Pokud se rozhodnete sdělit své plány klíčovým zaměstnancům před uzavřením prodeje, zvažte, zda jim nenabídnout bonus, který by je motivoval k setrvání.
Závěr
Při prodeji podniku nepřehlédněte možnost prodeje konkurenci – může to být vaše nejlepší volba. Konkurenti ve vašem oboru mohou vést k prodeji, který je rychlejší, jednodušší a lukrativnější než prodej kupujícímu mimo váš obor nebo tomu, kdo kupuje podnik poprvé. Před prodejem podniku konkurenci ochraňte svůj podnik, zákazníky a zaměstnance vypracováním solidního plánu odchodu.
