Potenciální kandidáti mají pouze jednu minutu na představení sami sebe. Podnikatelé nebo startupisti mají 60 sekund na prezentaci svého nápadu, služby nebo nového produktu. Těchto 60 vteřin je navíc pod tlakem, protože často jde o vše. Kandidátům o práci, podnikatelům o možnost uplatnit sebe nebo produkt či službu. Někteří mají pocit, že takové příležitosti se často nevyskytují, ale mohu vám z mé osobní zkušenosti sdělit, že občas se dějí a někomu i poměrně často.
Ne každý jsme připraveni na to, že ze sebe máme za 60 sekund vymáčknout něco, co má hlavu a patu, navíce jsme často formování, deformovaní, ovlivnění kde čím. Jenže když jde o trh práce nebo o trh produktů a služeb, jsme v jedné velké konkurenci a tam záleží dost na tom, co v daný moment uděláte.
Výtahová řeč – elevator speech
Jdeme na to, nastoupili jste do výtahu, mačkám patro a stojím před vámi, jsem ředitel, personalista, investor, business angel nebo majitel obrovské firmy, vy jste ta druhá strana. Máme 60 sekund, začínáme teď.
1, 2, 3,….60 konec.
Nepovedlo se? Nevadí, pojďme to rozebrat.
Základní pravidlo prezentace
Ve skutečném životě, kde se setkáváme s jinými rozptylujícími faktory, je nezbytné vědět, jak přesvědčivě přednést takovou prezentaci ve výtahu – elevator pitch. Ať už prezentujete produkt, službu nebo sami sebe, zde jsou tři základní pilíře:
- Vzbuďte zájem
- Přeneste zájem
- Sdělte vizi
Vzbuzení zájmu – tvorba emocí
První krok, podnícení zájmu, je nejdůležitější. Ve skutečnosti je „elevator pitch“ nebo „elevator speech“ obvykle určen omezeným množstvím času, který máte k dispozici, a okolnosti vám mohou dát příležitost pouze stimulovat zájem. Pokud odvedete dobrou práci při stimulaci zájmu, může to přinést druhou příležitost, kdy tento zájem přenesete a podělíte se o vizi s těmi, kterým přednášíte.
Mějte na paměti, že lidé obecně nakupují na základě emocí a jako podnět k jednání používají logické důvody. Snažte se tedy navázat s nimi emocionální kontakt, abyste podnítili jejich zájem. Nebojte se dát najevo své pocity, projevte vysokou energii a nadšení pro svůj nápad, kariéru, podnik nebo službu. Vaše vášeň a přesvědčení se musí projevit ve vaší prezentaci.
Přenesení zájmu – řešení problému
Lidé však nekupují vždy výhradně na základě emocí. V rozhodnutí o nákupu musí být i určitá logika a data. Proto se musíte ve svém podání zabývat nějakou překážkou, bolestí, strachem nebo pocitem viny, které mohou zažívat ti, kteří váš produkt nebo službu nemají. A pokud dokážete ilustrovat, jak efektivně řešíte velký problém, budete mít ve své výtahové řeči větší statistický úspěch. Navázání skutečného spojení vám může pomoci přenést zájem. Naučte se vyrovnat se a pak se odlišit.
Už jen to, že máte vazby na stejné lidi nebo podobný bod ve vašem zázemí, pomůže překlenout propast mezi vámi a těmi, které představujete. Vzbuzený zájem přejděte jasným vysvětlením toho, čím se lišíte. Vybudujte si důvěryhodnost tím, že se zmíníte o svých prodejích, distribuci, příjmech, oceněních nebo úspěších. Všechny tyto různé způsoby upoutání vám umožní přejít od emocí k logickým důvodům ke koupi.
Samozřejmě je nesmírně důležité, abyste byli při podávání nabídek upřímní. Pravda vždy vyjde najevo, proto dbejte na to, abyste při svém podání nepřeháněli. Nevytvářejte prázdnotu, kterou nejste schopni zaplnit.
Sdělení vize
A konečně, abyste při sdílení vize vynikli, musíte mít hodnotovou nabídku. Udělejte hodnotu, kterou přinášíte, co nejjasnější. Hodnota, kterou žádáte na oplátku, musí být také jasná. Pokud neprojevujete důvěru v to, co žádáte, nebudete vzbuzovat důvěru ani u těch, které žádáte. Řekněte ostatním přesně, co chcete, proč to chcete a co jste ochotni dát na oplátku. Své ocenění jste měli prokázat již při přechodu zájmu a pak toto ocenění zopakovat, jak jste postupovali v rozhovoru.
Proveďte lidi, které oslovujete, důvody, proč pro ně můžete být přínosem, jaký dopad můžete mít na jejich život nebo organizaci a jaké schopnosti máte vy nebo váš produkt/služba, díky nimž je spolupráce přínosná pro všechny zúčastněné.
Prezentace ve výtahu = uskutečnění snu
Po provedení každého z těchto tří kroků uzavřete jeden dotaz, kterým zjistíte, zda jste se shodli, nebo ne. „Vidíte nějaký důvod, proč byste měli nebo neměli pokračovat?“ Pokud máte námitky nebo cítíte odmítnutí, tak co? Vyřešte všechny námitky, které existují, a pokud se vám stále nedaří sladit, je to v pořádku.
Přijměte perspektivu, že vesmír má stanovený počet odmítnutí, ke kterým se musíte dostat, než najdete toho správného partnera, investora nebo zaměstnavatele. Buďte vděční za příležitost dokázat ostatním, že se mýlí, a věřte, že pokud budete na svém návrhu, produktu, službě nebo sobě samých neustále pracovat, vše k vám přijde v pravý čas a správným způsobem.
I odmítnutí patří k této hře, protože i když na vaší straně je vše ok, na straně druhé to tak být nemusí. Možná osoba, která nastoupila k vám do výtahu není ta pravá, možná jste vy ve špatné budově a možná i městě. Vše je často souhra náhod.
Proč je výtahová řeč – elevator pitch nebo elevator speech tak důležitá, abyste stále věděli, na jaké trase vlastně běžíte, co děláte a proč, jaké to má celé smysl, co od sebe a života/kariéry očekáváte. Tato řeč vám pomůže ujasnit si, kdo je běžec.
