Za kolik prodat svoji firmu a proč to není správná otázka?
Znám tu chvíli. Přišel ke mně podnikatel, věřte mi a chodí téměř denně. Dvacet let v oboru, tři pobočky, patnáct lidí. Sedl si, podíval se na mě a řekl:
„Petře, potřebuji vědět za kolik. Musím prodat hned!“
Nepotřeboval číslo. Potřeboval odejít, a to jsou dvě velmi různé věci.
Za šestnáct let práce s majiteli firem jsem se naučil jedno: když někdo hledá odpověď na otázku za kolik prodat firmu v devíti z deseti případů ve skutečnosti hledá odpověď na jinou otázku. Smím odejít? Mám na to právo? Co mám dělat pak? To číslo je jen zástěrka. Pojďme ale nejdřív k tomu číslu, protože ho potřebujete znát.
Jak se číslo počítá
Nejjednodušší vzorec, který funguje pro většinu středních českých firem vychází z EBITDA, tedy zisku před úroky, daněmi a odpisy. Vezmete pětiletý vážený průměr, kde poslední roky mají vyšší váhu než starší a vynásobíte násobkem.
Násobky se zde liší podle oboru atd. Výroba s vlastními stroji a dlouhodobými zákazníky, klidně 4 až 6. Servisní firma závislá na osobních vztazích zakladatele 2 až 3. Firma, kde odejde zakladatel a půlka byznysu jde s ním méně. Tady je věc, kterou vám žádná tabulka neřekne. Hodnota firmy je jiná v den kdy ji prodáváte ze strachu než v den, kdy ji prodáváte z připravenosti. Rozdíl může být třicet, čtyřicet procent. Viděl jsem to mnohokrát.
Proč většina majitelů prodává příliš brzy a příliš levně
Přicházejí ke mně logicky unavení a vyhořelí podnikatelé. Dnes témata jako je geopolitika, dodavatelské řetězce, marže pod tlakem, zaměstnanci, které nechápou. Říkají si logicky prodám, odpočinu si, začnu znovu nebo nezačnu a hledají číslo, které jim dá svolení odejít nebo uspokojí ego nebo obojí.
Problém je že v tu chvíli firma nevypadá nejlépe. Majitel je vyčerpaný, nepřijímá nová rozhodnutí, klíčoví lidé cítí nejistotu a kupující to vidí. Vždy následně nabídnou méně, podmínky jsou horší. Prodej to je ze strachu a ten je vždy horší obchod než prodej z připravenosti a klidové pozice.
Co dělám já jinak než ostatní?
Když za mnou přijde majitel s otázkou za kolik to prodat, upřímně nezačínám oceněním. Začínám jinak. Ptám se: co se ve firmě za poslední dva roky změnilo? Kdo jsou klíčoví lidé a závisí byznys na vás osobně? Má firma procesy nebo jen zvyky? Co by se stalo, kdybyste zítra přestali přicházet? Odpovědi na tyto otázky rozhodují o ceně víc než jakákoliv tabulka EBITDA.
Firma, která funguje bez zakladatele se prodá lépe nebo firma, která má zdokumentované procesy, kompetentní management a více než jednoho klíčového zákazníka ta se prodá za jiných podmínek, než firma kde všechno drží jediný člověk.
Tři věci, které před prodejem zvýší cenu vaší firmy
Za prvé!
Zbavte se osobní závislosti byznysu na vás. Každý proces, který je jen ve vaší hlavě je riziko pro kupujícího. Zdokumentujte ho, delegujte ho, otestujte, zda funguje bez vás.
Za druhé!
Stabilizujte tým. Kupující nekupuje stroje a ani smlouvy. Kupuje lidi a jejich know-how. Fluktuace klíčových lidí v době prodeje je nejrychlejší způsob, jak srazit cenu.
Za třetí!
Vyčistěte své finance. Ne kreativně, ale pěkně čistě. Kupující a jeho poradci se podívají na tři až pět let zpět. Vše, co vypadá nestandardně bude mít vliv na cenu nebo podmínky.
A teď k té skutečné otázce…
Smíte odejít? Ano. Máte na to právo? Samozřejmě, že ano.
Ale existuje rozdíl mezi odchodem a útěkem. Útěk se prodraží. Odchod, který je dobře připravený, načasovaný, s firmou, která stojí na vlastních nohách, to je úplně jiný příběh.
Nejlepší prodeje firem, které jsem provázel jako „Průvodce rodinných firem“ měly jedno společné. Majitel nebyl připravený na to odejít, byl připravený na to zůstat, ale rozhodl se prodat. Z pozice své síly, a ne ze strachu.
Tam začínám já, s otázkou, kde jste teď a kam chcete jít?
Pokud to chcete probrat, první hodina je zdarma a bez závazků. Jsem tu pro Vás.
FAQ Za kolik prodat svoji firmu?
Za kolik se prodává firma v České republice?
Nejčastěji se používá násobek EBITDA mezi 3 a 6. Výrobní firmy s vlastními aktivy dosahují vyšších násobků, servisní firmy závislé na zakladateli nižších. Klíčový faktor je připravenost firmy — firma která funguje bez zakladatele se prodá za výrazně lepších podmínek.
Kdy je správný čas prodat firmu?
Správný čas není když jste unavení nebo pod tlakem — to je nejčastější chyba. Správný čas je když firma funguje dobře, má stabilní tým a nezávisí na vaší osobní přítomnosti. Prodej z připravenosti vynese 30 až 40 procent více než prodej ze strachu.
Jak dlouho trvá prodej firmy?
Průměrně 12 až 24 měsíců od rozhodnutí po podpis. Příprava firmy na prodej — lidé, procesy, finance — trvá dalších 12 až 36 měsíců. Majitelé kteří začnou připravovat firmu na prodej 3 roky předem dosahují výrazně lepších výsledků.
Co snižuje hodnotu firmy při prodeji?
Tři věci sráží cenu nejvíce: byznys závislý osobně na zakladateli, fluktuace klíčových lidí v době prodeje a nestandardní finanční výkazy. Kupující a jejich poradci hledají rizika — čím méně jich najdou, tím lepší podmínky nabídnou.
Jaký je rozdíl mezi prodejem a předáním firmy?
Prodej znamená přechod vlastnictví na externího kupujícího. Předání znamená přechod na nástupce — nejčastěji člena rodiny nebo klíčového manažera. Oba procesy vyžadují přípravu, ale liší se v dynamice vztahů, ceně a časovém horizontu. Mnoho majitelů zvažuje obě možnosti současně.
